Menu
Hand in Hand

24.01.18

Gehen Sie Hand in Hand

Marketing und Vertrieb - Gemeinsam statt einsam

Machtkämpfe zwischen Marketing- und Vertriebsmitarbeitern gibt es immer wieder. Jeder will der bessere sein, schimpft über das andere Team und lässt so die Arbeit zum Konkurrenzkampf werden. Statt Hand in Hand zu arbeiten, die Arbeitskollegen zu unterstützen und miteinander zu kommunizieren, wird geschwiegen und sich gegenseitig ausgespielt. Dass so kein erfolgreicher Kundengewinnungsprozess entstehen kann ist ganz klar. Herr Schulz der im Vertriebsteam tätig ist sagt schon einmal Dinge, wie: „Die Marketing-Futzis wissen doch gar nicht was wir brauchen. Die sollen lieber weiter ihre Feste organisieren und sich Videos auf YouTube anschauen.“ Wohingegen Frau Klinge, die im Marketingteam arbeitet sagen könnte: „Ach ihr…ihr fahrt doch nur in der Gegend herum und um unserer mühevoll generierten Leads kümmert ihr euch nicht.“ Dass solche Anschuldigungen nicht zum Erfolg eines Unternehmens beitragen und diese Beschimpfungen sich eher kontraproduktiv auswirken ist für jedermann ersichtlich.

Die größten Probleme

Unschwer zu verstehen ist also das größte Problem die fehlende oder falsche Kommunikation zwischen dem Marketing- und Vertriebsteam. Jeder hat das Gefühl zu kurz zu kommen und dass das andere Team seine Arbeit nicht „richtig“ machen würde. Und so können die Unternehmensziele natürlich nicht erreicht werden. Schuld an diesen „Missverständnissen“ sind häufig die unterschiedlichen Betrachtungs- und Herangehensweisen der beiden Teams. Während der Vertrieb häufig nur daran interessiert ist möglichst viel Umsatz zu generieren um seine Provision zu erhalten sieht das Marketingteam auch Aspekte wie das Image und die Kundenpflege als sehr entscheidend für den Unternehmenserfolg an. Die Weitsicht des Marketings stimmt so manchmal nicht mit den Vertriebszielen überein, was zu Komplikationen führen kann. Um dieses Problem zu beseitigen müssen beide Perspektiven und Blickwinkel angeglichen werden, damit in Zukunft beide Teams an einem Strang ziehen und gemeinsam das Unternehmensziel erreicht wird.

Diese Infos muss das Marketing-Team weitergeben

  1. Marketing-Ziele: Damit das Vertriebsteam keine falschen Erwartungen hat und am Ende enttäuscht wird, sollten die Marketing Ziele für den aktuellen Monat in einem Meeting kommuniziert werden. Nur so kann sich der Vertrieb auf eine geschätzte Anzahl an Leads und Kontakten vorbereiten und eventuelle Leerläufe effektiv nutzen.
  2. Der Weg des Kunden: Nicht nur das Marketing-Team sollte über aktuelle Strategien und verbreiteten Content informiert sein, sondern auch der Vertrieb. Wenn dieser bereits weiß, über welchen Weg der potentielle Neukunde auf das Unternehmen gestoßen ist und welche Informationsmaterialien er bereits besitzt, kann der Vertriebsmitarbeiter einen maßgeschneiderten Einstieg in das Erstgespräch wählen und zielgerichtet auf den Kunden eingehen um ihn vom Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen.
  3. Informationen über den Lead: An dieser Stelle sollten alle, und hier sind wirklich alle, Informationen über den Kunden festgehalten und an den Vertrieb weitergegeben werden. Wer ist der potentielle Kunde? Welche Position hat er im Unternehmen? Welche Ziele, Interessen oder Wünsche hat das Unternehmen? Und natürlich auch Informationen über die Anzahl der Websitebesuche usw. Je mehr Informationen das Vertriebsteam über den Lead erhält, desto besser und effektiver kann das erste Kundengespräch stattfinden.
  4. Lead Pflege: Um den Vertriebsweg möglichst kurz zu halten ist es von enormer Bedeutung den Lead regelmäßig zu pflegen. Hat der potentielle Kunde bereits mit einem Mitarbeiter gesprochen? Wer ist die verantwortliche Kontaktperson und in welchem Abstand sollte Kontakt aufgenommen werden. Wenn all diese Informationen klar kommuniziert und festgehalten sind erspart man sich doppelte Arbeit.
  5. Kommunikation durch das Marketing Team: Für das Vertriebsteam ist es wichtig zu wissen in welcher Art und Weise das Marketing den Lead pflegt. Wird er persönlich kontaktiert, oder regelmäßig mit Newslettern, Rabattaktionen und Produktinformationen versorgt? Ein genereller Überblick für den Vertrieb genügt bereits bevor das Gespräch stattfindet.

Diese Infos muss das Vertriebs-Team weitergeben

  1. Qualität der Leads: Das Vertriebsteam sollte dem Marketing Informationen darüber bereitstellen, welche Qualität die vermittelten Leads hatten. Gab es viele Leads, die nur allgemeine Informationen benötigten oder die gar kein Interesse mehr an den Produkten hatten? Bestanden vielleicht Probleme darin, mit dem potentiellen Neukunden ins Gespräch zu kommen? Auf Grundlage dieser Informationen kann besser festgehalten werden, woher qualitativ hochwertige Leads stammen und aus welchen Aktivitäten Leads mit minderer Qualität entstanden sind. Zukünftige Marketing-Aktivitäten können so zielgerichteter eingesetzt werden oder bestimmte Aktionen wie z.B. ein Facebook Gewinnspiel, das nur Leads ohne Qualität hervorgebracht hat in Zukunft weggelassen werden.
  2. Die besten Themen: Welche Themen und Quellen funktionieren bei den potentiellen Kunden am besten? Wenn beispielsweise verschiedene Quellen zur Kundenansprache genutzt werden, wie die Website, ein Unternehmensblog, Social-Media-Kanäle, Printwerbung oder Newsletter sollten die entstandenen Leads gemeinsam mit dem Vertriebsteam untersucht werden und die geeignetsten Kanäle festgemacht werden. Aus diesen Informationen kann das Marketing-Team einen individuell zugeschnittenen Marketing-Mix kreieren.
  3. Guter Content: Der Vertrieb wird wahrscheinlich Rückmeldungen der Kunden zu konsumierten Inhalten bekommen. Haben die Produktbroschüren alle nötigen Inhalte enthalten? Wurden sie gerne gelesen oder haben Informationen gefehlt? Das ist eine nützliche Hilfe für das Marketing-Team, denn so kann der bestehende Content gegeben falls optimiert werden.
  4. Entstandene Abschlüsse: Welche Arbeit hat das Vertriebsteam geleistet? Für das Marketing-Team ist es wichtig zu erfahren, wie viele Leads wirklich zu einem Abschluss geführt haben. Wie viele Gespräche fanden statt und alle weiteren Kennzahlen sind an dieser Stelle entscheidend.
  5. Unterstützung: Regelmäßiger Austausch hilft um zu erfahren, wie sich die beiden Teams gegenseitig noch unterstützen können. Müssen bestimmte Leads aggressiver gepflegt werden oder ist es vielleicht mal wieder Zeit für eine bestimmte Marketing-Kampagne? Setzen Sie sich mit dem Vertriebsleiter zusammen und sprechen Sie miteinander, was das Arbeiten zwischen den beiden Teams noch besser machen könnte. So kommen Sie bestimmt zum gewünschten Erfolg!

So funktioniert es zusammen

Damit Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen und so zum gewünschten Unternehmenserfolg gelangen müssen sie also miteinander sprechen und ihre Ziele oder Ergebnisse an das andere Team kommunizieren. Dabei kann festgehalten werden, dass das Marketing-Team als Lead Generator fungiert und der Vertrieb die Marke gegenüber dem Kunden vertritt sowie die Kaufabschlüsse erzielt. Das Marketing muss dem Vertrieb also mit Hilfe verschiedenster Instrumente möglichst qualifizierte Leads zur Verfügung stellen, damit der Vertrieb im Anschluss Kontakt zum Kunden aufnehmen kann und hoffentlich einen Kaufabschluss erzielt. Abschließend ist festzuhalten: Reden, reden, reden! Wer seine Wünsche, Anregungen oder Verbesserungsvorschläge klar kommuniziert wird Veränderungen erreichen und weniger zu bemängeln haben.

Wir hoffen, dass wir Ihnen mit unseren Tipps einige Anregungen geben konnten und sie in Zukunft etwas mehr mit den anderen Teams kommunizieren, bevor sie sich ärgern.

Das Team der WORK Lounge wünscht eine schöne und erfolgreiche Woche!